インサイドセールスの立ち上げ方！成功を呼び込む5つの重要ポイント

インサイドセールスを立ち上げる際は、目標と役割の明確化や運用ルールの策定、専門ツールの導入など、必要な準備は多岐にわたります。
見込み顧客に対して最適なアプローチが求められるインサイドセールスでは、適切なターゲット選定や専用ツールの導入は欠かせません。
この記事では、インサイドセールスの立ち上げで重要な要素や成功させるポイントを解説します。

インサイドセールスの立ち上げに必要なものとは

インサイドセールスは、非対面でのさまざまなアプローチで見込み顧客との関係性を構築し、商談の成約につなげやすくする部門です。
インサイドセールスの立ち上げでは、目標やKPIの設定をはじめ、トークスクリプトの作成や専門ツールの導入など多岐にわたる準備が求められます。
フィールドセールスとは異なる有用性や目的があるため、ターゲットやアプローチ対象などを立ち上げの段階で正しく設定することも大事です。

インサイドセールスの立ち上げで重要な5つの要素

これからインサイドセールス部門を立ち上げるにあたって、特に重要な5つの要素を解説します。

①課題の洗い出しと目的・役割の明確化

まずは、自社の営業部門全体における課題を洗い出します。
例えば、営業活動のどこで進捗が遅れているのか、どのような顧客に対して適切なアプローチができていないのかなどを明確にします。
インサイドセールスの主な目的は、新規見込み顧客の獲得をはじめ、商談化率・商談化数のアップ、受注率・受注数アップ、受注プロセスの生産性向上などさまざまです。
この時点では、課題に応じた最終目標を設定します。また、どの段階からフィールドセールスへ移行させるかも明確に決めておくことが大事です。

②シナリオ設計と運用ルールの策定

インサイドセールスの目的と役割を明確にした後は、ターゲット属性を決め、アプローチ対象の絞り込みを行います。
例えば、自社の展示会やセミナーの参加者や、オウンドメディアから資料請求を行なった顧客などがインサイドセールスのターゲットに挙げられます。
見込み顧客一人ひとりに対して、商談の進捗状況をデータで可視化することで、適切なアプローチを決めることが可能です。営業トークの質の属人化を避けるために、営業台本であるトークスクリプトを作成しておくことも必要です。
どの顧客に、どのタイミングで、どのような情報を提供するべきかというシナリオを設計しておくことで、インサイドセールスの成果向上につながります。

③立ち上げ前のKPI設定

インサイドセールスの立ち上げ段階では、営業の質と量に分けた以下のようなKPIを設定します。

量にフォーカスしたKPI	質をフォーカスしたKPI
アプローチ数	有効なリード件数
資料送付件数	アポイント化率
リード獲得数	有効な商談化数
商談化数	受注率

KPIの設定では、最終的な成果を得られる過程における数値にも着目します。
例えば、新規顧客獲得を目的とした場合、商談化数だけではなく、リード件数やキーマンとのコンタクト率なども含みます。
上記は、あくまでインサイドセールス立ち上げ段階に代表されるKPIであり、メンバーの熟練度や成果によってさらに高いレベルにKPIを更新することが重要です。

④インサイドセールス人材の確保および教育

インサイドセールスでは、実際に営業活動を行う担当者に加えて、チーム全体を管理するマネージャーも必要です。
インサイドセールスの立ち上げ段階では、運用に関するノウハウやナレッジが蓄積されていません。
社内にインサイドセールスで経験豊富な人材が不足している場合には、外部の優秀な人材を頼ることも検討しましょう。

⑤SFA・CRMの選定および導入

SFA（セールスフォースオートメーション）とは、顧客ごとに商談の進行段階や成約率などを可視化・一元管理し、営業プロセスを効率化するツールです。
CRM（顧客関係管理）は、顧客情報の氏名・所属企業・役職・部署などのあらゆる属性情報を一元化し、適切なアクションを打つ際に活用するツールです。
これらのツールの導入により、部門や部署を横断した情報共有がスムーズになり、インサイドセールスチーム内だけではなく、マーケティング部門やフィールドセールスチームとの連携を強化できます。
ツールを選定する際は、自社に必要な機能が備わっていることや、既存システム・外部ツールとの連携性、サポート体制の充実度などに注目しましょう。

インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント

ここでは、インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイントを3つ紹介します。

①トークスクリプトの作成

インサイドセールスのトークスクリプトとは、電話・メール・DMなどの営業対応における適切な提案やアクションをまとめたマニュアルのことです。
トークスクリプトの作成では、営業トークの全体的な流れの設定や、顧客の反応に応じて分岐するシナリオ設計などを行います。
営業活動の成功事例やノウハウ、自社商品・サービス、ターゲットなどに基づいて作成するため、営業トークの質の標準化を図れる点がメリットです。
メンバー内で営業トークのマニュアルを容易に共有でき、改善点の発見や改善がしやすい側面もあります。

②定期的なミーティングの実施

インサイドセールスの立ち上げ当初は、運用における課題の洗い出しと改善の検討をこまめに行うことが重要です。
軌道に乗っていない段階では毎週ミーティングを行い、軌道に乗って安定したら毎月1回のミーティングを行うなど、会議体を決めておきます。ミーティングでは、インサイドセールスの目標達成度や課題に着目し、正当な評価を行います。
課題の内容によっては、トークスクリプトの変更も視野に入れて、インサイドセールスの運用を習熟していきましょう。

③アプローチ対象の優先順位を決める

インサイドセールスでは、見込み顧客の中でもより商談につながりやすい顧客にアプローチすることが重要となります。
例えば、共有の属性を持つ顧客をセグメント化できるCRMツールを活用し、より商材に興味関心を示している顧客から優先的にアプローチします。
インサイドセールスでは、資料請求をしただけの見込み顧客がターゲットもターゲットになるため、会話からニーズ顕在化の度合いを測ることも大事です。
ニーズ顕在化の度合いは、顧客からのさまざまなシグナルを材料に判断するため、どのように優先順位を付けるべきかを明確にしておきましょう。

まとめ

この記事では、インサイドセールスの立ち上げについて以下の内容で解説しました。

• インサイドセールスの立ち上げに必要なもの
• インサイドセールスの立ち上げで重要な5つの要素
• インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント

インサイドセールスを立ち上げる際には、営業部門全体の課題の洗い出しや、フィールドセールスと区別した役割や目標設定などが必要です。
さらにアプローチ対象の選定やトークスクリプトの作成、運用ルールの策定など、必要な準備は多岐にわたります。
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