T2D3達成のパートナーとして、一緒に成長していける存在

「ウェルネス産業を、新次元へ。」をミッションに掲げる、株式会社hacomono。
ウェルネス／運動施設向けオールインワン・マネジメントシステム「hacomono」をはじめ、テクノロジーの力で日本の健康課題解決に貢献する事業を推進している注目のバーティカルSaaSスタートアップです。

現在では4,000店舗以上、310万人を超える方々にご利用いただくサービスへ成長した「hacomono」を中心に、さらなる急成長を目指す同社は、2023年4月には38.5億円の資金調達を実施。シェア拡大を進めるうえでのパートナーとして、「エンSX」をお選びいただきました。

契約開始から１ヶ月経過時点というタイミングにも関わらず、順調なスタートダッシュをきれていることを理由に、インサイドセールス部門リーダーの樋口様にインタビューを快諾いただき、同社オフィスにてお話を伺いました。

 

■導入の背景｜商談数を2倍にスケールさせるために外部支援が必要だった。

T2D3（売上額を1年毎に3倍、3倍、2倍、2倍、2倍と成長させていくことを意味し、SaaSビジネスでよく用いられる指標）を全社で目指しているなかで、T2までは順調に成長してこられたという同社。エンSXを検討するタイミングは、D3の1年目のステップだったとのこと。

「それまではオーガニックや広告流入のインバウンドリード対応やセミナーを活用したナーチャリング、掘り起こしから商談創出を行っていましたが、今期は商談数を2倍近くにしようと目標を掲げまして。インバウンド中心の商談獲得だと頭打ちになるということから、他の施策を検討しようと考えていました。」と樋口様。「アウトバウンドを内製でやることももちろん考えたんですが、リソースも限られますし、採用もそう簡単ではなく時間もかかるということで。立ち上がりが早い外部にお願いした方がいいんじゃないかと。」

エンSXとの出会いはまさにそんなタイミングだったそう。樋口様の上長の方が前職で利用されており、実績について認知があるなかで、エンSX事業責任者から上長の方へ提案の連絡がきたのがきっかけとなったのだと話してくださいました。

■導入の決め手｜フロントのレベルも、コールの質も高いチーム。

「実はエンさんの話を聞く前から、以前から他にお願いしていた会社さんはあったんです。」と樋口様。
既存の支援会社の依頼を拡大することも検討しつつも、スムースにエンSXとの契約を意思決定いただきます。また、稼働開始してからまもなく、予算を追加いただきターゲット領域の拡大も。その決め手についても伺いました。

「最初の提案については、特に何のネックもなく、やるぞと決めました。実績についても十分に（上長の方から）聞いていましたし。追加発注となったのは、担当してくれている方のクオリティ、レベルが高いなと。」

「それから録音も聞かせてもらって、シンプルにレベルが高い。やっぱり、成果に繋がる、受注に繋がる商談が必要で、十分に期待できると思いました。」と評価ポイントを語ってくださいました。

■導入後の効果｜インバウンドと変わらない商談の質で、生産性も向上。

日頃使用するコミュニケーションツールの中でも、エンSXのアカウントマネージャー陣と密に情報連携し、時には熱い言葉やリアクションでプロジェクトを鼓舞したり盛り上げてくださる樋口様。「チームメンバーだと思ってやっています。立ち上げ期は特に、コミュニケーションがないと回らないですから。」強いチームを作る姿勢を自ら見せてくださっている同社の協力体制にも助けられつつ、プロジェクトは順調な滑り出し。具体的な導入後の成果を伺いました。

「定量的な成果でいうと、初月（7月）と比較し、8月の商談数の実績は240％成長しました。それでいて、商談の質自体は変わらない。案件化率もSDRと変わりません。」顕在化されたインバウンドの問い合わせと比べ、潜在層・準顕在層を狙うアウトバウンド経由の商談は、従来は“アツくない”商談が多くなるというのが一般的です。なぜ質の高い商談が獲得できているのでしょうか。

「途中からモデルを変えまして、5～10分の電話アポを獲得してもらうようにしたんです。もともと利用していた委託先での商談はなかなか案件化に至らず、FSの稼働が浮いてしまうこともあったんですね。そこで、電話アポを取得してもらってパスしてもらい、うちで電話して商談に繋げる、という型を試してみています。これが今、すごくいい感じです。」

「電話アポのトスアップの段階で、コストやニーズのヒアリングはもちろん、顧客と課題の合意までできているのが、エンさんからのパスの特徴ですね。」二次架電というモデルへの変更に速やかに対応でき、確度の高いトスアップができていることでFSの方のロスも減り、稼働時間あたりの生産性向上に繋がっている、とこの１ヶ月の成果を振り返ってくださいました。

「もう１つありました！当社としても今後伸ばしていきたい重点顧客層、エンタープライズチームが対応するような案件になるところからも商談が作れています。それはポジティブに捉えています。」と、定量面以外でもご評価くださっているとのことでした。

■今後期待すること｜分業モデルの確立と、新たな事業の柱づくりへの伴走

現在、「hacomono」の狙うメイン顧客層はフィットネスの領域が大半。エンSXの導入により、この領域については自社でのBDRはほとんどしなくてよくなったのだそう。改めて、今後どのような方針でシェア拡大していくのか、エンSXへの期待もあわせて伺いました。

「まずは、今依頼しているフィットネス領域での二次架電モデルを確立させ、きちんと月間の商談獲得目標を達成していくことが一番です。」

「そして、やっぱりフィットネス領域だけでは成長目標に追いつかないので、新たな柱となる領域を見つけていくことです。今この開拓を少しずつ始めているんですが、今期中に既存と同じような事業の柱にできる領域を作っていきたいですね。新しいターゲットを見つけ、どんな店舗運営をしているのか、どんなペインがあるのか、どんな訴求をするべきか、そういった仮説検証も一緒にやっていけたらと思っています。」と、今後の大きな展望についてお話しいただきました。

最後に、プロジェクトがスタートして1ヶ月弱時点での、エンSXの評価は、100点満点中何点ですか、と尋ねてみました。

「90点で！まだまだ期待をこめて、ということです。」とお答えいただいた樋口様からは、笑顔が見られました。