売上4倍、従業員数3倍成長の背景に、営業改革あり

建設業界に従事する全ての人たちを支えるマッチングプラットフォーム「助太刀」を運営する、株式会社助太刀。
「建設現場を魅力ある職場に。」というミッションを掲げ、建設業界の深刻な人手不足問題の解消を目指している注目企業です。

近年は「助太刀」アプリ登録者数が20万事業者を突破するなど、サービス提供開始から急成長を遂げ、今や建設業界内では無くてはならない存在となっています。

そんな同社は、事業そして組織の急拡大の歴史のなかで、「エンSX」のインサイドセールス代行サービスを、立ち上げ当初から長きに渡ってご利用いただきました。その期間、およそ２年半。エンSXを最もよく知るご利用企業と言っても過言ではない同社に、昨年移転したばかりの「工事中＝発展中」をデザインコンセプトとした素敵な本社オフィスでお話をお伺いすることができました。

■導入の背景｜ほしいのは、成果だけでなく専門性高い“ノウハウ”

助太刀がアウトバウンドの代行サービスの利用を検討し始めたのは、2021年春頃。当時は従業員規模も40名ほどと、まだまだ小さな組織で、黎明期のマーケティング活動を行っていたのだそう。

「当時はWEB集客を中心にリード獲得をしていました。ですが、獲得効率の課題や、会社としてトップラインを引き上げていこうというなかで、リード数が圧倒的に足らない状況でして。安定してリードを確保できる方法を探していました。」と平山様。

ちょうど工事会社の求人掲載およびダイレクトリクルーティングサービスの「助太刀社員」が立ち上がり、新領域のリードを獲得していこうという方針を掲げられていたタイミングでした。

「自社でも試験的に自分たちでアウトバウンドコールを実施してみたりはしたんです。例えば、ハローワークさんですとか、他にも求人情報もとにリスト化してアプローチしてみたり。ただ、なかなかうまくいかなくて。求人領域の開拓ノウハウがなかったんですよね。」

並行して成果報酬系の営業代行会社も利用されていたそうだが、アポはとれても、今後事業をスケールさせていくためには開拓の成果だけでなく、ノウハウを蓄積したいとの考えから、求人領域の開拓に強いエン・ジャパンのエンSXを検討されたとお話しくださいました。

■導入の決め手｜リスト戦略を可能にする上質なリストと、目標へのコミット力

「もともとエン・ジャパンさんとはHRの領域でお付き合いがありました（※）ので、新しく営業支援のサービスが立ち上がるよというお話を聞いて、当社のニーズにマッチしそうだなと感じました。」

※株式会社助太刀とエン・ジャパン株式会社は2020年12月より、業務提携を開始

エン・ジャパンがHR領域で培ってきた膨大な顧客基盤と、各媒体の求人出稿リストは、同社にとっても価値あるリスト情報であり、求人領域の開拓ノウハウを得たいというニーズとも合致し、2021年5月よりサービスの利用を開始。

「利用自体はスムーズに決まったんですけど、とはいえはじめはスモールスタートでした。当時は商談対応できる営業が3名程度でしたし、明確な分業体制もできていなかったので、まず検証してみようという気持ちで利用させてもらったように思います。」と平山様は振り返ります。

しかしそこから2年半に渡り、ご予算を拡大させながら利用継続いただきます。その決め手についてもお尋ねしました。

「なんといっても、コミット力ですね。アポ獲得目標は毎月達成いただいたんですよ。実はエンSXさん含め直近では最大4社ほど営業代行会社さんを同時利用させてもらったんですが、入れ替わりも多く、最終的にずっと利用継続したのはエンSXさんと成功報酬型サービスの２社だけです。」

インバウンド施策のみでリード獲得のコントロールが難しいなかで、アウトバウンドに求める安定したリード供給をし続けられたことが継続利用の決め手だったとのことでした。

■導入後の効果｜安定したリード供給があったから、事業も組織も急拡大できた

事業フェーズが変わり、今後は一旦内製化にシフトする方針の同社。エンSXへの評価を、良かった点・改善点とそれぞれお伺いしました。

「良かった点は、先ほどとも重複しますが目標へのコミットです。毎月目標達成できるって素晴らしいと思います。フロントのアカウントマネージャーの方のコミットメント力がすごいですね。

改善点というか、こうしたらよかったなと思うこととしては、中長期的な戦略をもっと考えておけばよかったという、自分たちへの反省でもあります。量の次はやっぱり質を追いかけるわけですが、リストを何周もしてくるとどうしても商談の質が下がってきてしまう。一辺倒にコールをするという運用ではなく、未来志向でどう顧客情報に定性情報を足していくか、ナーチャリングに活かすかという点を当初から設計しておけばよかったです。」と平山様。

目まぐるしく事業や組織が変化していくなかでは、当然のことながら戦略にも変化は伴います。
目の前の獲得目標だけでなく、数年先の事業を共に描くというあるべき姿について、大きな示唆をいただくインタビューとなりました。

最後に、赤田様からはこんなご質問をいただきました。
「求人領域のエン・ジャパンがこの営業代行事業を始めた背景は何でしたでしょうか？」

エン・ジャパンは設立以来『入社後活躍』を掲げ、これまで多くの企業を支援してきました。
入社された方が 『入社後活躍』をし続けるためには、企業の業績向上が不可欠。

当事業立ち上げの背景には、コロナ禍を機に変化した事業環境のなかで、当社が成長を遂げてきた背景にある、戦略にひもづいたSX（セールストランスフォーメンション）のノウハウを通じ、企業の生産性向上を支援することが『入社後活躍』を掲げる当社の真の役割であると考えている旨をお話したところ、深く頷いてくださった姿が印象的でした。